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¿Qué diferencia a una persona manipuladora de una persona persuasiva?

En muchas ocasiones es difícil diferenciar a las personas manipuladoras de las que son persuasivas. La persuasión es una estrategia comunicativa dirigida a que nuestro interlocutor haga lo que nosotros queremos que haga (con la mejor de las intenciones). Sirve para educar a nuestros hijos, para negociar con nuestra pareja, para vincularnos con nuestros amigos, para relacionarnos en el trabajo y con nuestra comunidad. La persuasión se usa para que tomemos decisiones, para que consumamos, nos endeudemos y para que nos afiliemos a grupos o instituciones.

Al persuadir, ¿manipulamos? o ¿negociamos?. La persuasión es una estrategia comunicativa que busca un cambio en el otro. No es una petición del tipo “me gustaría que recogieras tu habitación”, ni una orden “recoge tu habitación ahora”, sino algo parecido a “tú y yo creemos que una habitación ordenada es el reflejo una mente ordenada ¿verdad?”.

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Cómo comunicar de forma persuasiva

Para comunicar persuasivamente, el mensaje tener ciertas características:

  • Estratégico. Queremos que el receptor esté diferente después de recibir la información. Un truco: las personas se motivan por…
    • No perder lo que tienen y aprecian
    • lograr tener algunas cosas que aprecian y que no tienen (motivación toward; lo que quiero tener y no tengo)
    • lograr deshacerse de algunas otras cosas que tienen y les molestan (motivación away; lo que no quiero tener y tengo)
  • Claro. Aquí es pertinente diferenciar entre los conceptos de atractividad y factibilidad. Si evaluamos una idea por lo atractiva que nos parece: “hay que enseñar a los adolescentes a responsabilizarse y a compartir las tareas domésticas para que cuando sean mayores ayuden a su pareja en la casa” podemos cometer el error de ser poco realistas.
    La factibilidad es el ingrediente de realidad que hace que una idea sea viable: “a los adolescentes les cuesta pensar a largo plazo”. Es preferible una solución menos atractiva, pero mucho más factible que una muy atractiva y no factible: “mejor les enseñamos desde pequeños a tener buenos hábitos de limpieza”.
  • Segmentado. Debemos personalizar los mensajes tanto como podamos. Según quien sea nuestro interlocutor nos corresponde modificar nuestra comunicación tanto en la forma como en el contenido del mensaje.
  • Influyente. Persuadimos para dirigir la acción pero influenciamos por lo que somos, en otras palabras, la influencia consiste en convencer con la argumentación dentro de un proceso más emocional –la persuasión.
  • Intencional. La persuasión es el proceso de hacer que el otro cambie de opinión, cambio que el otro no efectuaría de una forma autónoma. Pero el cambio de opinión o de creencia es un logro parcial, pues sin acción (comportamiento), no hay resultado. La acción debe ser el objetivo de la persuasión.

Persuadir implica negociar. En la negociación tratamos de que el otro obtenga lo que quiere, pero con el menor coste posible para mí. Un principio fundamental de la negociación es “no cedas; mejor intercambia”. Una buena negociación es la que busca la consecución de los intereses de ambos, obviando las posiciones (ideológicas o de estatus), para llegar a un acuerdo inteligente.

Podríamos ver la persuasión como una forma de manipulación, sin embargo suele diferenciarse un concepto del otro. Se manipula cuando no se tiene en cuenta el beneficio o perjuicio de la otra parte. Y se persuade cuando para uno es importante que, además de beneficiarse él mismo, también se beneficie al otro.

La persuasión es negociación

La persuasión no es imposición, es seducción. La idea es hacer sentir a tu interlocutor, mediante argumentos racionales y emocionales que conectas con sus necesidades, deseos y requerimientos. El nivel de persuasión depende del tiempo disponible. Una de las reglas de la seducción dice que “es imposible seducir a una persona que no tenga tiempo”, pues el proceso de seducción, como el de persuasión, requiere de mucho tiempo y mucha paciencia. A más tiempo, resultados serán más consistentes y estables.

La persuasión tal como la describen G. Richard Shell y Mario Moussa en su libro El arte de encantar: usar la persuasión estratégica para vender ideas, propone una persuasión estratégica para vender ideas sin coerción, basándose en las relaciones y usando estrategias emocionalmente inteligentes y éticamente válidas. Estos autores proponen que vender ideas consiste en alinear intereses, valores y relaciones de manera que a la otra persona le resulte más sencillo decir sí que decir no.

Habilidades persuasivas

Todos estamos persuadiendo o manipulando o estamos siendo persuadidos o manipulados durante todo el día en todos los entornos, aún cuando no seamos conscientes de ello. La única forma en la podríamos librarnos de esa influencia sería en completo aislamiento social y tras la pérdida de nuestra memoria biográfica.

Los niños pequeños son el segmento más efectivo en sus habilidades de persuasión. Logran resultados usando todas las estrategias que conocen: las emocionales y también las racionales. Mucho podríamos aprender de ellos para mejorar nuestras habilidades de persuasión.  ¿Qué les hace tan buenos persuasores? ¿Qué tipos de habilidades persuasivas tienen?

  • Tienen los objetivos claros y no desisten en su consecución
  • Escuchan y prestan atención… para variar su estrategia
  • Crean una conexión contigo para que seas su aliado
  • No pierden el tiempo. Son ágiles cambiando de argumento o dándole la vuelta a los tuyos
  • Ofrecen satisfacción. Pierden alguna batalla para ganar la guerra. Prefieren tener éxito a tener la razón.
  • Saben cuando callarse. Sueltan la bomba, se alejan y esperan pacientemente tu reacción.

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Técnicas de Persuasión:

Quien domina las técnicas de la persuasión acaba obteniendo lo que quiere. ¿Por qué en la empresa tenemos una máquina dispensadora de café malísimo en vez de un par de cafeteras que hagan un café bueno si sería mucho más barato? Porque quien propuso la compra de la máquina dispensadora fue más persuasivo que quien propuso la idea de las dos cafeteras. La realidad es que:

  • Muchas veces las ideas aceptadas no son excelentes ideas, pero son ideas que se han vendido excelentemente;
  • A corto plazo se puede imponer la falsedad sobre la verdad y la mediocridad sobre la excelencia;
  • A largo plazo, efectivamente las personas reconocen las buenas ideas, pero lo hacen tarde. Insistir más en la persuasión hubiese sido una actitud más inteligente.

La recomendación sería: genera excelentes ideas y usa la persuasión para que los demás las acepten y las compren. Y mientras tanto, sé oportunista: no dejes de insistir en tu objetivo porque las circunstancias pueden cambiar y tu propuesta acabar encontrando un espacio de influencia y ejecución.

Principio de reciprocidad

El principio más utilizado en persuasión es la reciprocidad si recibes algo que valoras, sientes el deseo de corresponder con algo de igual o mayor valor. Se trata, entonces de generar una deuda psicológica que se puede devolver: trabajando más horas, cuidando más de tu pareja, dando un donativo, adquiriendo un producto que no querías, haciéndole los deberes a tu amigo… La reciprocidad funciona mientras no abuses tanto de ella que acabes saturando a la otra persona.

Veamos algunos ejemplos representativos de la implementación de la reciprocidad:

  • En ventas, un sería el uso de muestras gratuitas.
  • Las camareras sonrientes reciben más propinas que las que son menos amistosas. Se da una sonrisa, se obtiene una propina.
  • La opinión pública aprueba o desaprueba una decisión gubernamental valorando la recompensa inmediata no su contribución global o a largo plazo a la sociedad

A nivel moral se sugiere que todos sigamos la regla de oro: trata al prójimo como te gustaría que te trataran a ti.

Contraste

Otra estrategia de la comunicación persuasiva muy efectiva es la utilización del contraste: cuando dos cosas se comparan y son realmente diferentes, una mejor y otra peor, resulta más fácil notarlo y decidirse por la mejor.

Se trata de oponer dos elementos para que el de mayor valor salga reforzado en la comparación. Este contraste puede ser una oposición de figuras, de situaciones, de fortunas, de costumbres, o de ideas. Pero también se pueden contrastar elementos que no tienen una relación binaria como belleza-inteligencia (“las rubias son tontas”), precio-calidad (“bueno, bonito, barato”), tradicional- innovador (“se trata de un clásico moderno”).

Contradicciones que contrastan y que modifican nuestros juicios. En psicología social se define este efecto de contraste como la influencia de estímulos previos en la evaluación o juicio de otros nuevos.

Lo mismo sucede cuando compras un traje y te ofrecen una corbata. Se ve tan barata comparada con el precio del traje, que aceptas la ganga. O cuando calificamos el  atractivo de una mujer por contraste: una mujer es bella si está al lado de una menos bonita.

Aquí os dejamos un consejo: compárate con alguien con menos que tú (dinero, éxito, belleza, salud) y te sentirás rico, poderoso, bello, sano. La forma más rápida de mejorar lo que sea es contrastando.

Persuasión por afinidad

La persuasión por afinidad propone que si alguien que consideras que te aprecia de alguna forma o que se interesa honestamente por ti, te pide algo, te sientes inclinado a dárselo.

La relación entre la inteligencia emocional y el efecto de la afinidad es que las personas que viven más tiempo, que son más felices, que ganan más dinero, que duran más casados, y que se sienten exitosos, son aquellas que generan una alta empatía.

La persuasión por afinidad es lo que crea vínculos, instituciones, gremios y asociaciones, que van desde tener igual nacionalidad hasta profesar la misma religión o tener preferencia por un equipo deportivo.

Persuasión por emociones

Apelar al corazón y no a la razón, es la clave de toda tienda; buscan nuevas formas de generar experiencias agradables de compra. No en vano, las emociones determinan las compras por impulso.

Técnica de persuasión por generación de expectativas.

Otro efecto que permite persuadir al otro con eficacia es la generación de expectativas conocido como profecía de autocumplimiento o efecto pigmalión. Lo que presupones de otra persona se hará verdad, para bien o para mal. Consciente o inconscientemente, nuestras expectativas se cumplen.

“Espera que la gente sea mejor de lo que es; eso les ayudará a convertirse en algo mejor. Pero no te decepciones cuando no lo logren; les ayudará a seguirlo intentando”, Merry Browne. 

La psicología define el concepto de profecía autocumplida o efecto Pigmalión, como una expectativa o predicción cuyo efecto hace que quien lo anuncia, realice de manera inconsciente actos que llevan a que se cumpla lo predicho.

Por ejemplo, sabemos por los estudios sociales de Rosenthal y Jacobson que “las expectativas y previsiones de los profesores sobre la forma en que de alguna manera se conducirán los alumnos, determinan precisamente las conductas que los profesores esperaban”. Es decir, que encontraron una importancia relación entre las creencias y los resultados del desempeño escolar determinándose que las expectativas más altas tienen aprovechamientos más gratificantes.

«Tanto si crees que puedes hacerlo como si no, en los dos casos tienes razón”, Henry Ford. 

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Uso de la Escasez y Gratuidad

No necesariamente bueno, aunque, tal como ha demostrado el neuromarketing, sí va a llamar nuestra atención poderosamente. Adquirir un producto en el cual no hemos invertido nada, no nos supone ningún esfuerzo ni pérdida económica, por este motivo si la satisfacción posterior del producto o servicio no es la que esperábamos, da igual, ya que no nos ha costado nada.

Sin embargo, a nivel de persuasión, entran en contradicción dos estrategias. Una es la que se basa en el efecto de escasez: entre menos hay, cuesta más. Un ejemplo claro es la ley de la oferta y la demanda. Cuando algo que se desea se percibe como escaso, la gente tiende invariablemente a pensar que es de gran valía. Si existe en abundancia y cualquiera lo puede tener, es barato y a veces indeseable. La otra es la estrategia de la reciprocidad de la que hemos hablado antes: si te lo dan gratis te generan una deuda psicológica que puede llevarte a adquirir algo que no querías para cancelar la deuda.

¿Y las rebajas? El descuento es una comunicación y una estrategia persuasiva, que produce una motivación enorme a muchas personas, pues les indica una oportunidad que no se puede perder, un ahorro concreto, la posibilidad de comprar algo a lo que antes no se tenía acceso, una ayuda para tener una imagen de buen comprador, el placer de comprar.

Como estrategia para ligar, una pareja sin trabajo, vulnerable por una ruptura, o medio enamorado de su amiga, puede parecer o un saldo (una inversión de mucho riesgo) o una persona con descuento si vemos que tiene las herramientas para recomponer su vida (así cuando esté recuperada tendremos a nuestro lado a una persona valiosa).

Principio asociativo:

El contagio por asociación postula que si lo lleva James Bond es bueno. Se asocian las cosas y las ideas con la gente que las usa o recomienda. Si pensamos algo positivo o negativo de esa persona lo relacionaremos.

Este principio asociativo tiene la característica de que encadena efectos persuasivos. Por ejemplo, cuando un diseñador importante de moda propone algo, por inverosímil que parezca, la gente de alto nivel socioeconómico lo compra, y como la gente de nivel alto lo hace, la de nivel medio también y así continúa la cadena de asociación.

Los políticos son los reyes de la asociación, se acompañan de artistas famosos: bellas actrices, renombrados poetas y escritores que los hacen parecer atractivos e inteligentes.  

Así que nuestra recomendación es que te asocies con gente que tenga lo que quieres proyectar. Haz que un enemigo, voluntario o involuntariamente, te recomiende y triunfarás. Por ejemplo, si consigues que tu suegra te apoye en tu demanda de ir con los niños a la playa en vez de al complejo de golf al que quiere ir su hijo, tendrás la partida ganada.

Cómo influir o cambiar a las personas

Dale Carnegie, en su libro Cómo ganar amigos e influir sobre las personas plantea una serie de reglas para generar vínculos con los otros y nos explica cómo cambiar a las personas sin ofenderlas y sin provocar resistencia.

Cómo tratar a los demás

  • No critiques, no condenes, no te quejes
  • Halaga a las personas de forma sincera y honesta
  • Haz que la otra persona desee algo intensamente

Seis maneras de gustar a las personas

  • Muestra interés genuino por los demás
  • Sonríe siempre
  • Recuerda que el nombre de una persona es para ella, el sonido más interesante en cualquier idioma
  • Transfórmate en un buen oyente y anima al otro a que hable sobre sí mismo. Hay un dicho que afirma que tenemos dos orejas y una boca para escuchar el doble de lo que hablamos.
  • Habla siempre de lo que interese a los demás
  • Haz que la otra persona siempre se sienta importante, y hágalo sinceramente.

Técnicas para lograr que otros piensen como tú quieres

  • La única forma de sacarle provecho a una discusión es evitándola.
  • Muestra respeto por la opinión de la otra persona, nunca digas: “estás equivocado”.
  • Si te equivocaste, admítelo de inmediato y pon el énfasis en el hecho de que se cometió un error.
  • Siempre que empieces a hablar, hazlo de una forma amigable.
  • Di algo para que la otra persona diga “sí, sí” inmediatamente
  • Permite que sea la otra persona la que hable la mayor parte del tiempo
  • Haz creer que la idea que quieres que se desarrolle, es creación de la otra persona
  • Honestamente, procura ver las cosas desde la perspectiva del otro
  • Trata de identificarse con las ideas y los deseos de la otra persona
  • Apela a los motivos más nobles. En vez de enfadarte cuando el otro hace algo que no te gusta, busca un valor compartido y en base a ese valor, pídele que no repita la conducta.
  • Dramatiza tus ideas. Convierte tus ideas en experiencias audiovisuales.
  • Lanza, con tacto, un reto amable.

Técnicas para ser un líder e influir en la conducta de los otros

  • Inicia con un halago sincero
  • Llama indirectamente la atención sobre los errores de los demás.
  • Habla acerca de sus propios errores antes de mencionar los errores del otro.
  • Haz preguntas en lugar de dar órdenes directas
  • Dale la oportunidad al otro de no sentirse avergonzado
  • Elogia el más pequeño progreso y, además, cada progreso.
  • Atribuye al otro una buena reputación ante los demás para que se sienta comprometido a cumplir tan alta expectativa
  • Anima a los demás y haz que cualquier error parezca fácil de corregir y superar
  • Procura que la otra persona se sienta feliz de haber hecho lo que le has sugerido que debería hacer

Ahora ya sabes cuales son las técnicas de comunicación persuasiva y como se usan para influenciar o manipular a las personas.

One Comment

  1. Anónimo

    Me pareció muy interesante el abordaje, sencillo, concreto y práctico. Gracias

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